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7 experimentos psicológicos que explicam nossas escolhas

POR Cristyele Oliveira    EM Curiosidades      02/05/19 às 17h27

A todo momento em nossas vidas, estamos fazendo escolhas. Desde as mais simples, como o que comer no almoço, até aceitar ou não uma proposta de emprego em outro país. Se olharmos para o passado, poderíamos dizer que os nossos pais e avós geralmente faziam escolhas de forma racional enquanto as novas gerações parecem ser movidas principalmente pela emoção.

Mas isso não quer dizer que nos tornamos mais sentimentais do que os nossos pais. Na verdade, apenas aumentou a quantidade de fatores externos que nos impedem de tomar decisões de forma racional. Segundo vários estudos sobre economia comportamental e psicologia de escolhas, quanto mais opções de escolhas nós temos, mais difícil é a tomada de decisão racional. Esses estudos ainda sugerem que quando sabemos exatamente quais fatores e como eles nos afetam, maiores são as nossas chances de tomar decisões assertivas.

Confira 7 experimentos psicológicos que explicam as motivações por trás das nossas escolhas.

1 - Experimento com castanhas de caju

A "Teoria do empurrão" rendeu ao economista Richard Thaler um Prêmio Nobel de economia. Ele teve a ideia para um experimento sobre economia comportamental em um jantar com os amigos. Para a experiência, ele usou um prato de castanhas de caju.

Enquanto os amigos esperavam pelo seu pedido no restaurante, Richard colocou um prato de castanhas de caju na mesa. Sem nada para fazer enquanto esperavam, os convidados começaram a comer os petiscos, e em alguns minutos, eles já tinham comido a metade. O economista então retirou o prato da mesa e os convidados o agradeceram por livrá-los do fator tentador.

Analisando a situação, ele percebeu que os seus convidados estavam em uma situação de escolha tripla: comer tudo, comer pouco ou não comer nada. Ou seja, eles estavam em uma situação de excitação e tentação. Em situações como essa é muito difícil fazer uma escolha racional, já que as pessoas tendem a subestimar os fatores externos de escolha.

2 - Experimento com geleia

O foco desse experimento é identificar o comportamento de consumidores expostos a muitas opções. O estudo foi feito pelos pesquisadores Sheena Ivengar, da Universidade da Colômbia e Mark Lepper, da Universidade de Stanford.

Os pesquisadores organizaram uma promoção de geleia em um supermercado. No primeiro dia, eles colocaram 24 tipos de geleia no estande de degustação, e apenas 6 no segundo dia.

No primeiro dia, cerca de 60% das pessoas foram até o estande, no entanto, apenas 3% deles compraram o produto. Já no segundo dia, o estande teve menos visitas, um total de 40%, mas o índice de compra foi muito maior, já que 35% das pessoas compraram a geleia. Os resultados mostraram que quanto menos escolhas nós temos, mais compramos.

3 - Experimento com refrigerantes

O experimento feito pelo cientista americano Reed Montague, em 2000, foi responsável pela implementação do neuromarketing como uma disciplina científica. Para o experimento, ele analisou os impulsos cerebrais de 67 pessoas para pôr fim a um logo debate sobre qual o melhor refrigerante: Pepsi ou Coca-Cola. A primeira parte do estudo consistia em um teste "cego" onde as pessoas tinham que beber o refrigerante sem saber qual era. Através do dispositivo de ressonância magnética, observou-se que a zona de recompensa do cérebro, responsável pelo prazer, era mais ativa quando as pessoas tomavam Pepsi.

Na segunda etapa, as pessoas estavam cientes de qual refrigerante estavam bebendo. E os resultados mudaram drasticamente, mostrando que a sensação de prazer era maior com a Coca-Cola. A partir desses resultados, o cientista concluiu que as preferências comportamentais podem ser determinadas também por estereótipos sociais. Resumindo, nossas escolhas não são influenciadas apenas por fatores importantes como o sabor, mas também por fatores insignificantes, como uma marca.

4 - Experimento com pipoca

Nesse outro experimento, o nutricionista Brian Wansink selecionou 158 pessoas que vão frequentemente ao cinema. Os participantes foram divididos em dois grupos, no qual eles receberam pacotes de pipoca. A metade recebeu um pacote pequeno de 100 gramas e a outra metade um pacote grande de 240 gramas. Um detalhe, nenhum dos participantes realmente gostava de pipoca. No entanto, os grupos com os pacotes maiores comeram 33% a mais do que os com o pacote menor.

O experimento chegou à conclusão de que as decisões mais frequentes são tomadas a partir da indução, e não necessariamente da escolha.

5 - Experiência do despertador

Cass Sunstein e Richard Thaler definem que existe dois tipos de pessoas: os que planejam e os que fazem. Enquanto o planejador coloca o despertador ao lado da cama programado para 6:15, quando ele desperta ele calmamente o desliga e se levanta. Já o fazedor tende a colocar o despertador distante programado para o mesmo horário, porém ele está se forçando a levantar para desliga-lo. Segundo os Sunstein e Thaler, saber qual dos dois tipos nós somos facilita na hora de tomar decisões racionais. Já que o segundo geralmente precisa de algum estímulo para fazer escolhas.

6 - Experimento de perda de peso

John Romalis e Dean Karlan são dois economistas e encontram uma forma inteligente de perder peso. Os dois fizeram uma aposta no valor de US$ 10 mil que perderiam 13 quilos em 9 meses. Aquele que não atingisse a meta, perdia. No final do experimento, os dois homens obtiveram sucesso.

Com isso, os pesquisadores concluíram a importância de se identificar os fatores de dissuasão, voltando para o planejador e fazedor. Por vezes, o planejador interno precisa de uma ajuda externa para resistir as tentações.

7 - Experiência do anagrama

O estudo feito pela cientista Tido Iyengar mostrou que somos mais bem sucedidos quando fazemos nossas próprias escolhas. Para o experimento, ela reuniu várias crianças de diferentes países. Ela os dividiu em três grupos com o desafio de resolver anagramas. O primeiro grupo escolheu os próprios cartões para resolver os anagramas. O segundo grupo recebeu os cartões escolhidos por Iyengar, e o terceiro teve os cartões escolhidos pelas mães.

As crianças que escolheram os cartões tiveram os melhores resultados. A pesquisadora explica que isso é um reflexo da liberdade e responsabilidade de escolha.

E você, o que achou desses experimentos? Conta para a gente nos comentários e compartilhe com os seus amigos.

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Cristyele Oliveira
EQUIPE FATOS DESCONHECIDOS, BRASIL
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